1. Rafael, você poderia se apresentar, comentando os principais aspectos de sua formação profissional, sua trajetória até se tornar diretor de vendas e como sua empresa compreende a importância desse cargo?
Sou engenheiro de alimentos por formação, com um MBA em marketing e cursos de empreendedorismo pela Babson College, em Boston, além de um MBA em finanças pela IMD da Suíça.. Ao longo da minha carreira, adotei uma abordagem multifacetada, combinando conhecimentos técnicos com habilidades em áreas como marketing, vendas, finanças e negócios.
Meu percurso profissional teve início há 20 anos, na área de vendas de uma empresa americana, onde conquistei progressivamente maior responsabilidade. Aproximadamente aos 24 anos, assumi o cargo de gerente de distribuidores para toda a América do Sul, expandindo posteriormente para gerenciamento de negócios internacionais e atendimento a contas globais, com enfoque no mercado brasileiro, até alcançar a posição de gerente comercial.
Em 2012, fui contratado pela dsm-firmenich para gerenciar contas globais, o que me proporcionou uma experiência enriquecedora em uma grande corporação, com estrutura diferenciada. Depois, na dsm-firmenich, fui expatriado ao México para liderar um canal de vendas, centrando em distribuição, área em que já possuía experiência na América do Sul.
No México, aprimorei ainda mais minha expertise em distribuição, especialmente no mercado farmacêutico e de suplementos, o que nos permitiu alcançar sucesso no desenvolvimento rápido desse comércio de produtos. Após cinco anos, retornei ao Brasil para assumir uma posição estratégica na divisão de nutrição humana na América Latina da dsm-firmenich, com foco na inteligência de mercado e estratégia comercial de portfólio.
Em 2021, diante de uma reestruturação na empresa, fui convidado para assumir a diretoria comercial, uma função estratégica, muito focada em inovação nos segmentos farmacêutico, de suplementos, nutrição infantil e nutrição médica. Meu papel atual é viabilizar a introdução e comercialização de nossas inovações no mercado, considerando potenciais existentes, aspectos regulatórios e o desenvolvimento da indústria. Portanto, sou responsável pela jornada de inovação e de desenvolvimento de produtos em nosso portfólio no Cone Sul.
2. Você mencionou que teve experiências na América do Sul e no México. Nesse contexto, podemos dizer que há particularidades que o Brasil apresenta em relação aos outros países em termos de desafios específicos para um líder empresarial dentro do seu setor?
O Brasil é um mercado grande, diferente da maioria dos outros na América Latina, com um potencial enorme e que é rápido e audaz em inovar. O que mais me atrai no mercado brasileiro é a receptividade às novidades. Aqui podemos dizer que lideramos em termos de lançamentos e inovações. O pipeline de inovação dos segmentos de farma, suplemento, nutrição infantil e nutrição médica, da dsm-firmenich na América Latina começa geralmente pelo Brasil.
Isso se deve, em parte, à questão regulatória. Aqui, estamos sempre um passo à frente por conta da Anvisa e de associações como a ABIAD, que fazem o trabalho de advocacy junto à agência, algo que facilita o início de novos negócios.
Além disso, há uma questão econômica, que molda um ambiente propício para a inovação no país. As pessoas e o mercado estão sempre ávidos por novidades, o que facilita ainda mais a receptividade à inovação. O mercado requer isso!
Um terceiro ponto é a nossa cultura. Somos um povo que gosta de inovar e de trazer coisas novas. Temos um espírito empreendedor, influenciado tanto pelas características da nossa economia quanto pela nossa cultura.
Portanto, destaco esses três pontos distintivos do Brasil em relação à América Latina: a receptividade à inovação, o ambiente regulatório favorável e a nossa cultura empreendedora. Todos esses elementos, aliados ao tamanho expressivo da população, criam um potencial para o desenvolvimento e a adoção de novas ideias.
3. Por favor, explique como funciona o mercado em que a dsm-firmenich opera, seus produtos e diferenciais.
A dsm-firmenich é composta por quatro unidades de negócio principais. A primeira é a unidade de “Perfumery & Beauty”. Esta divisão trabalha principalmente com fragrâncias, tanto para a indústria de consumo quanto para perfumaria fina, como os perfumes de marca encontrados nas lojas de estética e moda. A área de Personal Care abrange produtos para a confecção de cosméticos, filtros solares e outros itens desse gênero, onde temos uma presença bastante importante. Esta é a maior unidade de negócio da empresa.
A segunda unidade é a “Animal Nutrition & Health”, que se divide em dois segmentos: ruminantes, incluindo toda a parte agropecuária ligada à pecuária, onde dominamos com a marca brasileira Tortuga; e monogástricos, que abrange aves, suínos, caprinos, ovinos e pets, sempre focados na nutrição animal.
A terceira unidade é a “Taste, Texture & Health”, com duas divisões internas. A primeira lida com aromas e sabores, atendendo à indústria de alimentos e bebidas, conferindo sabor a produtos como sucos, refrigerantes, alimentos em geral e guloseimas.
A segunda divisão se dedica à fortificação de alimentos e bebidas, com nossas vitaminas, nutrientes e premixes e também com ingredientes tecnológicos, principalmente através de enzimas que são utilizadas em várias partes da indústria alimentícia, como na quebra de lactose na indústria de leite, na produção de queijo, panificação e cervejaria.
A quarta e última unidade de negócio da dsm-firmenich, é a mais inovadora: “Health Nutrition and Care” (HNC). Esta unidade atende aos mercados de fármacos, suplementos dietéticos, nutrição médica e nutrição infantil, segmentos críticos que exigem um rigor regulatório e grau farmacêutico. É um mercado altamente inovador, focado na segurança absoluta de um fármaco, um produto essencial para bebês, pacientes hospitalares, suplementos, entre outros.
Além disso, temos nossa divisão de MRS (Market Ready Solution), onde apresentamos produtos terminados, com nossas inovações, nas mais diferentes apresentações aos nossos clientes.
Dentro deste segmento, temos diversas inovações. Por exemplo, desenvolvemos uma vitamina D3 (ampli-D®) que é absorvida três vezes mais rapidamente do que qualquer outra no mercado, garantindo que pessoas com deficiência dessa vitamina possam obter nutrição de forma rápida e eficaz.
Também, oferecemos um dos poucos produtos de CBD de grau farmacêutico a nível global, com segurança, concentração e pureza superiores, além de um forte embasamento regulatório e científico. Temos também o life´s Omega®, um ômega 3 de fonte de algas. Com o setor de pesca sob constante pressão e os consumidores exigindo cada vez mais sustentabilidade e transparência, agora é hora de promover a transição para os ômegas de algas marinhas. Ele é naturalmente mais potente, mais sustentável e possui uma cadeia de suprimentos mais rápida que o óleo de peixe.
No segmento de nutrição infantil, destacamos nossos HMOs (Human Milk Oligosaccharides) a fibra do leite materno, que melhora a imunidade e garante um crescimento mais saudável nas crianças. Também trabalhamos com pré-bióticos, probióticos, pós-bióticos e outras inovações que estamos introduzindo no mercado da América Latina.
4. Na sua visão, o que a dsm-firmenich representa para o setor de alimentos para fins especiais e como você avalia o suporte e os trabalhos realizados pela ABIAD em parceria com a empresa?
O papel da ABIAD é incrível. Creio que a associação seja um dos maiores facilitadores e definidores da característica do mercado para fins especiais brasileiro. Essa organização, feita em prol da indústria, é muito importante. Não se encontra com facilidade outros mercados com câmaras de organização desse porte e dessa penetrabilidade nos órgãos reguladores ao redor do mundo, que tragam um resultado tão efetivo quanto o que temos visto aqui.
Do ponto de vista comercial, começando pelo exemplo desta entrevista, é um grande passo. O mercado precisa ser ouvido para que o diálogo seja estabelecido, recebendo contribuições tanto da parte técnica quanto do próprio mercado e do setor regulatório.
Essa troca de informações é muito relevante para os benefícios das empresas, no sentido de identificar oportunidades de aliança e crescer, criando novos mercados. Eu acredito que a ABIAD tem força suficiente para fazer isso.
5. Por fim, para finalizar, gostaríamos de saber alguma curiosidade sua. Fora do ambiente profissional, quais são seus gostos culturais? Você tem algum livro favorito ou podcast que costuma ouvir?
Falando sobre mim, sou apaixonado por culturas. Desde muito cedo, aos 21 anos, comecei a trabalhar com equipes multiculturais na América do Sul, Central e do Norte. Respeito todo tipo de característica cultural e acredito que sejam complementares, cada uma com suas particularidades.
Diferentes perfis de pessoas e culturas possuem um poder de unificação e respeito, isso é infindável. Acho que esse respeito pelas culturas diferentes foi fundamental para o meu progresso e crescimento na América Latina.
Entender e respeitar a cultura local é o primeiro passo para desenvolver mercados, e, a partir disso, procuro agregar outras abordagens que possam somar. Trata-se de uma abordagem que me ajudou muito a me conectar e prosperar em mercados diversos.